845、两头骗

“但是有三个问题。赵振国竖起手指，“第一，核心技术不开放，我们会被卡脖子。第二，他们的系统是基于欧洲矿石和焦炭优化的，咱们的矿石含硅量高，焦炭质量不稳定，系统可能需要大幅度调整。第三.

他顿了顿：“我注意到一个细节。施密特演示时，系统界面上显示的运行数据，来自‘蒂森钢厂3号高炉’。那是西德最大的钢厂，但据我所知，蒂森3号高炉去年因为炉衬问题停炉检修了三个月。

唐康泰的眉毛挑了起来：“你的意思是？

“他们给我们看的，可能是优化过的演示数据，或者只挑了运行最稳定时期的数据。赵振国说，“在日常生产中，这套系统的表现可能没那么完美。

唐康泰站起来，在房间里踱步。

地毯很厚，脚步声几乎听不见。窗外的灯光在他脸上投下忽明忽暗的光影。

“那我们怎么办？唐康泰坐回椅子，双手交叉放在桌上，眼睛盯着赵振国，“你有什么建仪？

窗外，一辆有轨电车驶过，叮叮当当的铃声在夜空中格外清晰。

赵振国深吸一口气，他接下来要说的话，可能会影响整个谈判的方向。

“我建议，他慢慢说，“提出一个折中方案。

“说。

“德玛克的技术确实先进，但他们的要价也不会低。我们可以.可以适当给他们一些压力。

唐康泰侧过头：“怎么给？

“小本人。赵振国说得很简单，“我们可以暗示德玛克，新日铁给了非常优惠的条件，更全面的技术转让、甚至承诺派专家组常驻、技术人员培训。如果德玛克还想要和我们合作，就必须拿出更有竞争力的方案。

唐康泰盯着他看了差不多半分钟，忽然笑了：“你这不是让我骗人吗？

“唐老哥，这哪儿是骗啊？这是谈判策略。赵振国平静地说，“市场经济的规则，本来就是信息不对称下的博弈。我们不说假话，只是选择性地透露信息。德玛克和新日铁之间，本来就在竞争，我们只是让竞争更充分一些。

“那新日铁那边呢？说我们出尔反尔，咱们怎么交待？

赵振国似笑非笑，“为什么要交待？我们和小本只是达成了战略合作意向，又不是非他们不可。要我说，等我们从德国回去，还可以告诉他们，德玛克给出了非常优厚的条件，特别是低息贷款和技术转让深度。

“如果新日铁想保住继续深入合作，就会拿出诚意，比如降低价格

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，或者同意转让部分核心技术。”

唐康泰没说话，手指轻轻敲着扶手。

他盯着赵振国看了很久，眼神复杂，这招太鸡贼了，整不好是要出国际**的。但如果操作得好，真能拿到最好的条件。

良久，他苦笑道：“从我个人角度出发，觉得这个思路可以试试。但要注意分寸，不能玩脱了。万一两边一通气，发现我们在耍花样，那就难看了。”

“他们不会通气。”赵振国很肯定，“钢铁行业现在是全球竞争，德玛克和新日铁是死对头。特别是现在全球经济不景气，订单就是生命。为了拿下宝钢这个大合同，他们会愿意做出一些让步的”

“唐老哥，我突然有个主意”，赵振国在唐康泰耳边嘀咕了几句。

唐康泰：

嘿，这家伙，真够可以的。

——

第二天上午九点，德玛克公司会议室。

长条会议桌两侧，双方代表相对而坐。德玛克这边是施密特博士、穆勒，还有两位技术主管和一位法务顾问。宝钢这边是唐康泰、赵振国、老陈，还有翻译小周。

气氛比昨天正式得多。每个人面前都摆着厚厚的文件夹，咖啡杯冒着热气，但没人去碰。

“唐先生，经过昨天的技术交流，相信您对我们的系统有了深入了解。”施密特开门见山，“今天我们谈谈具体的合作方案。”

他示意助手分发文件。每人拿到一份德文和中文对照的合同草案，足足有三十多页。

赵振国快速浏览技术附件部分。

条款写得很细致，也很苛刻：

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