两周后。
祝青云在樟宜机场的登机口前坐下，离登机还有二十分钟。候机厅的冷气开得很足，她把电脑包抱在膝盖上，隔着帆布摸到里面打印件的边角，硬硬的，硌着手臂。
航班是新加坡航空SQ938，雅加达，一小时五十分钟。她没带行李箱，只背了一只黑色电脑包，里面装着Kasa的待确认事项清单、青藤印尼soft launch的cohort拆解表，和那只红色圆珠笔——笔帽上的清池logo已经磨掉了一个角。
抵达苏加诺-哈达机场的时候，雅加达正在下一场不急不缓的热带雨。雨不是从天上砸下来的，是从四面八方渗出来的，空气里有一股混合着尾气、炸洋葱和潮湿水泥的气味。她跟着人流走出到达厅，Elena Tan安排的司机举着一块纸板——"ZHU QINGYUN"，拼音写得很大，像怕她看不见。
司机不会说英语，她不会说印尼语。两个人隔着雨幕对视了两秒，她点点头，钻进一辆银色的丰田Innova。车里没有空调，只有一台转速很高的风扇在仪表台上嗡嗡转着，把前挡风玻璃上的雾气吹出一道道弧形的痕迹。
雅加达的路比新加坡宽，但秩序更混乱。摩托车从两侧不断切进来，司机按喇叭的频率大约每十五秒一次，短促，不耐烦，但不算敌意。祝青云坐在后座，看着窗外掠过的景象：低矮的商铺、褪色的广告牌、骑楼下面堆着纸箱和塑料凳，偶尔闪过一座清真寺的尖顶，在雨里泛着灰白色的光。
她想起上周三在新加坡办公室的那场会。Elena Tan、Vivian、自己和李卓远三方对了一下午，青藤接入Kasa的渠道框架已经搭好。Elena把Kasa的商户数据摊在桌上，说："青藤要进印尼，不能只有线上渠道。这里的人不习惯绑信用卡，线下充值是刚需。"李卓远问了一个关于API接口的问题，Elena回答得很干脆："可以联调，但我要先看到你们的用户画像——不是Google Play后台的一串数字，是真实的人。"
散会的时候，祝青云落在最后。她帮Elena把摊了一桌的材料理成一摞，目光在其中一页上停了几秒——那页纸和渠道合作无关，是Kasa自己的商户月度留存曲线，七成以上，平得像一把尺。
"流失的那三成，"她问，"走的是商户，还是交易量？"
Elena看了她一眼："都有。但主要是交易量——人还在，钱少了。"
"那就是还能救。"祝青云把那页纸放回桌上，"今天的会是青藤的事。Kasa自己的账，我想另外找时间看。"
Elena合上电脑，扣锁咔哒响了一声。"祝总，你这是替青藤看，还是替清池看？"
"都看看。"祝青云说，"看到哪一步，算哪一步。"
那之后，祝青云给Elena发了一封邮件："约个时间我去雅加达，看你的商户，也看我们的游戏。"Elena回得很快："来。我带你去看真的。"
Kasa的办公室在雅加达中部一栋写字楼的九层，没有大堂，电梯门是锈的，楼层指示灯有一半不亮。祝青云走到九楼，推开一扇玻璃门，前台没有人，只有一台正在播放印尼流行音乐的蓝牙音箱，音量开得很大。
Elena Tan从会议室走出来，袖子卷到小臂中段，手腕上的黑色G-Shock表盘比她手腕宽出一圈。她走过来，没有寒暄，直接说："会议室在这边，空调是好的。Vivian跟我说你时间紧，我们今天只走三家店，然后你想去哪自己定。"
会议室不大，能坐六个人，白板上有没擦干净的马克笔痕迹。Elena从隔壁端来两杯咖啡，纸杯，没有杯托，很烫。祝青云接过来，放在桌上，没有立刻喝。
"上次在新加坡，渠道框架已经讨论得差不多了，"祝青云开口，声音不高，刚好盖过外面音箱的音乐，"我今天不是来谈合作事项的。我是来看，青藤到底能不能进你的商户，以及你的商户到底需不需要青藤。"
Elena靠在椅背上，手指搭在G-Shock的表盘上，敲了一下。"祝总，你比大多数投资人直接。"她顿了一下，"之前他们跟我谈的是接入方案和费率阶梯，很专业，公事公办。但你今天亲自来雅加达，不是为了撮合交易——你是来确认你投的公司能不能真的跑"。
"因为上次在找合作，"祝青云说，"这次在找真相。"
"真相就是，"Elena说，"我的商户不需要青藤这个游戏，他们需要钱进来。如果青藤的玩家能在我的商户这里扫码充值，商户就多了一笔流水。但前提是——玩家真的存在，而且青藤的产品能进得了门。"
"玩家存在，"祝青云说，"但可能不在你的商户里。青藤在印尼的soft launch数据出来了，次留六十一，七日留存三十三，但付费转化率只有一点八，大R占比过低。月卡用户在第七天流失率四十七。"
"所以你想看看，"Elena接过话，"这些玩家到底在哪，以及他们是不是真的人。"
"我想看看真实的人。"
Elena把手里的纸杯捏扁，抬手扔进墙角的垃圾桶。"我欣赏你的直接。但祝总，在雅加达，真实的人意味着——你可能看到我们最脏的一面。"
"那我更想看了。"
下午，Elena骑上自己的摩托车，载祝青云去了老城区。第一家是卖炸香蕉的，老板是个五十多岁的男人，不会说英语，只会指着Kasa的二维码笑，然后竖起大拇指。第二家是五金店，老板娘一边用Kasa的app看流水，一边骂提现到账慢——Elena在旁边翻译："她说T+1太慢，她想要T+0。"
第三家是网吧，在一条更窄的巷子里，门口挂着一块手写的纸板："WARNET 5000/JAM"——每小时五千印尼盾，折合人民币两块五。
祝青云在网吧门口停下来。里面很暗，一排排旧电脑，屏幕亮着，大部分是《Free Fire》和《Mobile Legends》的界面。空气里有烟味、泡面味和一种电子设备长时间运转后散发出来的焦糊味。
"要进去吗？"Elena问。
"我自己进去，"祝青云说，"你在这里等我。"
她推门进去，网吧老板是个二十多岁的年轻人，穿着拖鞋，正在柜台后面吃一碗泡面。他抬头看了她一眼，没有惊讶——显然这里偶尔也会有外国人。
"WiFi？"他问。
"不用，"祝青云说，"我看看。"
她沿着过道往里走。十几台电脑，每台前面坐着一个年轻人，大多是男性，年龄从十几岁到三十出头不等。走到最里面一排，看见一个少年正在玩一款游戏——青灰色的城墙，城门开着，晨光从门缝里漫进来。
她站在他身后，没有说话。少年戴着耳机，正在操作鼠标。屏幕上的角色走到城墙边，开始攀爬——手指在键盘上按了一个组合键，角色跳了一下，没有抓住边缘，掉了下来。他骂了一句，印尼语，她听不懂，但语气很熟悉。他又试了一次，还是掉下来。第三次，他放弃了，直接退出游戏，桌面弹出一个窗口："Loading..."
那个窗口持续了六秒。六秒里，少年拿起手机，开始刷TikTok。
祝青云走到柜台前，问老板："这里的人，玩这个游戏的，多吗？"
老板抬头看她，用筷子指了指角落里两台电脑："那两台，昨天有人下载。今天没人玩了。"
"为什么？"
"太大，"老板说，"下载要很久，手机更带不动，他们试过，删了。"
"多大？"
"一百多MB，"老板说，"这里最好的手机是红米，内存32G。游戏占一半，微信和TikTok怎么办？"
祝青云从包里掏出笔记本，写下一行字："包体确认必须压到100MB以内。"然后她又写："Loading超五秒，第三关城墙攀爬操作反人类。"
她谢过老板，走出门。Elena靠在摩托车旁边抽烟，看见她出来，把烟掐了。
"看到脏的一面了？"Elena问。
"看到了，"祝青云说，"但不是你的。"
回Kasa办公室的路上，Elena骑在摩托车前面，祝青云坐在后座上，手扶着两侧的金属扶手。雨小了，但路面还是湿的，轮胎碾过积水时发出一种黏腻的声响。自己告诉Vivian：没有Kasa的触点，青藤的月卡用户连钱都充不进去。那时候那只是谈判桌上的一个逻辑。现在它有了具体的形状——是网吧柜台上的泡面，是红米手机里的32G存储，是那个持续了六秒的Loading圈。不是Kasa需要青藤，是青藤需要Kasa——需要Kasa的五万个线下触点，去触达那些没有信用卡、没有流量、连32G手机都装不下游戏的用户。
Elena在红灯前停下来，回头看了她一眼："祝总，你那个游戏，如果包体压不下来，别谈合作。我的商户不会为了一个不存在的玩家装一台新电脑。"
"我知道，"祝青云说，"所以我来之前就已经让团队砍包了。"
Elena挑了一下眉，没有立刻拧油门。她看着祝青云，雨珠顺着她的安全帽边缘往下滴。"你对你投的公司这么上心，亲自来雅加达看网吧、写产品反馈。如果清池投Kasa，你也会这么盯着我的五万商户吗？"
"我会先看你的审计版流水，"祝青云说，"然后看地推成本。"
Elena笑了一下，拧动油门。绿灯亮了，摩托车向前冲出去。
回到Kasa办公室已经快傍晚。Elena从抽屉里拿出一份打印件，递给祝青云："这是上个月的地推日报，二十个人，新增签约四千八百家，平均每天一百六十家。你拿回去看，真假自己判断。"
祝青云接过来，没有翻开。她看着Elena的眼睛："这些商户，平均月流水多少？"
"五万七千印尼盾，"Elena说，"折合人民币二十七块。"
"你的分润？"
"千分之四，提现另收千分之六。"
"那单笔毛利？"
"两毛三，"Elena说，"但乘以五万商户，
【当前章节不完整……】
【阅读完整章节请前往……】
【www.nmxs8.cc】