17. 会议室的最后通碟
晚上七点二十五分，陈骁推开会议室的门。
他手里拿着电脑，脸上明显带着不耐烦。
“我先说清楚，今天如果只是讨论能不能降价，我没有新的数据。”
李总坐在主位，没有接他的话。
“先坐下。”
周工比陈骁晚进来几分钟。他把一份技术资料放在桌上，坐到陆主管旁边。
林知微打开投影，将客户的最新邮件放在屏幕上。
李总看了一眼。
“客户说得很清楚了。原三十五吨价格，完整设备，整线性能保证。我们现在讨论，能不能接。”
陈骁翻开报价文件。
“如果不增加设备，不调整供货范围，原报价可以作为参考。但客户现在要求增加设备，还要求包含相关服务。这个价格不能直接沿用。”
李总问：“差多少？”
“目前不知道。”
“你不是报价负责人吗？”
“我是报价负责人，不是设备采购商。没有设备型号和供应商报价，我怎么知道差多少？”
李总脸色沉了下来。
“你就不能先估算？”
陈骁把电脑转向她。
“可以估算，但估算要有依据。设备类型、规格、处理能力都没有确认，我给一个数字，明天客户拿这个数字要求我们签合同怎么办？”
“那你给一个区间。”
“区间也需要参数。”
李总没有继续追问，而是转向周工。
“技术上呢？客户要整线性能保证，我们能不能做到？”
周工翻开资料。
“先明确一点，原三十五吨方案的设备配置和客户现在要求的完整设备不是同一套范围。新增设备能不能满足工艺要求，需要核对参数。”
“如果由我们采购呢？”
“我们采购也要先选型。”
“那如果客户提供型号呢？”
“还要核对接口和处理能力。”
李总有些烦躁。
“你们怎么都在说条件？客户明天就要选供应商了。”
周工没有抬头。
“如果客户明天就要选供应商，那更应该把条件说清楚。否则今天答应了，后面设备不匹配，客户会说是我们承诺的。”
“那你告诉我，整线产能能不能保证？”
“在设备配置、原料条件、操作条件和测试标准确定后，可以根据合同约定确认性能指标。现在不能把所有条件都省略。”
李总转向林知微。
“客户的原料条件之前不是给过了吗？”
林知微打开项目文件。
“给过初步参数，但没有最终检测报告。客户之前提供的资料里，原料含水率和纯度有两个版本。我们在前面的方案中也标注了暂定条件。”
“那客户现在要我们保证产能，你就把条件写进去。”
“可以写，但客户是否接受还不确定。”
“你还没发，怎么知道他不接受？”
林知微没有说话。
陈骁在旁边轻轻敲了两下桌面。
“李总，商务上可以谈条件，但价格必须有成本基础。现在这个项目不是单纯的设备增加。还有两年质保、安装服务、付款方式，这些都在变化。”
李总看向他。
“客户不是已经说可以取消两年全线质保了吗？”
“邮件里没有明确取消，只说愿意重新讨论。我们不能把它当成已经取消。”
林知微这才想起前几天客户提过的付款要求。
安装完成后支付10%的尾款。
她把那封邮件调出来。
“客户之前还提出，最后10%在安装完成后支付。原合同付款条件不是这样。”
李总皱眉。
“这个可以谈。”
陈骁马上接话：
“可以谈，但要一起核算。现在客户要求增加设备，可能还要延后尾款。如果我们原价不变，再接受新的付款条件，项目现金流也会受到影响。”
李总看着他。
“你们报价部是不是只会算自己的成本？”
陈骁脸色变了。
“我算的是公司的成本。”
“公司给你们发工资，是让你们支持业务，不是让你们把客户往外推。”
陈骁没有再说话。
陆主管看了看几个人，试着把讨论拉回来。
“我建议先拆成三个问题。第一，新增设备能不能由我们供应；第二，如果由客户自供，技术责任怎么划分；第三，价格和付款条件是否有调整空间。”
李总说：“我不需要你再拆问题。我需要一个方案。”
“方案需要这些信息支撑。”
“那你们告诉我，什么时候能拿到？”
周工开口：
“客户如果能在明天上午提供完整设备资料，我可以安排技术人员先核对。至于整线性能测试条件，还需要和客户技术负责人沟通。”
“明天上午？”李总看了一眼墙上的钟，“今天晚上呢？”
周工沉默了一下。
“今天晚上没有办法完成选型。”
李总把笔放下。
“你们一个个都很有原则。”
周工没有回应。
林知微看着桌面，手指轻轻压住笔记本的边缘。
她知道会议已经偏离了原本的目的。
大家都在解释自己为什么不能马上给出答案，却没有人真正回答客户的三个条件。
她试着开口：
“我认为我们可以先确认一个商务立场。原三十五吨报价不能直接视为包含新增设备，但公司愿意提供两种供货方式的方案。对于整线性能，我们可以在设备参数、原料条件和测试标准确认后，明确可保证的范围。”
李总看向她。
“这就是你的方案？”
“这是目前可以确认的立场。”
“客户已经说了，不要再给他这些解释。”
林知微没有退开。
“如果我们直接答应原价包含，后面成本和技术责任都没有确认，客户可能会把这句话作为合同依据。”
“那你就不能想办法把成本压下来？”
“陈骁需要设备资料才能核算。”
“你就不能先跟客户谈？”
“我可以谈，但不能代替报价部确认价格。”
李总盯着她。
“你现在越来越会说不能了。”
林知微的脸一下子热了。
她想起小雅前一天晚上说的话。
你是不是太容易把工作当成自己的全部了？
可在这个会议室里，她没有办法像在朋友面前那样停下来。
她的工作就在这里。
客户还在等答复，领导也在等她给出结果。
“我不是不想做。”她说，“我只是希望我们给客户的东西，最后能够执行。”
李总没有接话。
过了几秒，她看向陆主管。
“你负责协调。明天上午十点之前，给我一个能发给客户的版本。”
陆主管点头。
“我尽量协调。”
“不是尽量。”
李总站起来。
“我明天十点要看到方案。”
会议结束得很突然。
陈骁合上电脑，低声说：
“明天十点，设备资料没有，成本也没有，方案从哪里来？”
陆主管示意他先出去。
周工把资料收好，走到林知微旁边。
“客户的设备样本你再发我一次，我明天先看能不能确认基本接口。”
“好。”
“但是不要答应性能。”
“我知道。”
周工离开后，陈骁也走了。
会议室里只剩下林知微和陆主管。
陆主管坐着没有动。
“知微，你觉得客户现在还有多少机会？”
林知微想了想。
“我不知道。”
“你跟客户联系最多，你觉得他们是真想重新谈，还是只是拿我们的方案压另一家？”
“都有可能。”
陆主管点点头。
“你现在先别猜。明天把客户真正需要的东西问清楚。”
林知微有些疲惫。
“可客户已经说了，要原价、完整设备、性能保证。”
“那就问他，这三个条件是不是必须同时满足，还是可以通过供货方式和责任划分来实现。”
“如果他说必须呢？”
陆主管看着她。
“那就要公司决定，愿意承担到什么程度。”
这句话说得很轻，却让林知微停顿了一下。
她忽然发现，自己一直在试图寻找一个所有人都能接受的答案。
客户要低价，公司要利润，技术要依据，报价要成本，领导要结果。
她想把所有人的要求拼到一起，却没有意识到，有些要求本身就是冲突的。
她不是每次都能找到一个让所有人满意的办法。
但她也不能因此不做事。
“我先整理明天要确认的问题。”
“好。早点回去。”
陆主管拿起自己的文件夹。
林知微关掉投影，回到工位。
办公室里已经没有几个人了。
许岚的位置空着，陈骁的电脑也关了。走廊尽头的灯还亮着，保洁阿姨推着清洁车经过。
她打开客户邮件，重新看了一遍。
然后新建了一份文件。
标题是：
《三十五吨方案最终商务条件确认》
她把客户提出的三个要求放在最上面。
1. 原三十五吨报价是否包含新增设备。
2. 新增设备由谁采购，谁负责安装和验收。
3. 整线性能保证的范围和测试条件。
下面又增加了两个问题：
4. 两年全线质保是否取消，具体质保范围是什么。
5. 10%尾款是否坚持在安装完成后支付，安装完成的定义是什么。
她把文件保存下来。
晚上九点零五分，客户项目经理发来一条WhatsApp消息。
“Jessica, I need to be honest with you. Our management is losing patience.”
林知微回复：
“I understand your concern. We are reviewing the technical and commercial scope internally to avoid giving you an inaccurate commitment.”
客户很快回复：
“Other suppliers are more flexible.”
林知微看着这句话，手指停在
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